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富民強郵 保持又好又快發展
瀏覽次數:16 日期:2010-07-08 責任編輯:龍行天下 [打印]

為了落實四川省郵政“富民強郵”戰略,實施“穩、好、快、全、效”措施,適應郵政體制改革變化,2009年四川省郵政加快分銷業務發展,調整全省分銷業務結構,提高酒水項目比重,使其成為增長性業務,與湖南龍行天下酒業有限公司的業務合作總體水平更是邁上了一個新臺階。

轉變觀念,堅持兩條腿走路

正確處理好全員營銷與專業營銷的關系直接關系到分銷業務的成敗。在郵政酒水分銷項目初級階段,郵政系統在處理全員營銷和專業營銷兩種營銷手段時往往厚此薄彼。“全員營銷,人人有指標,領導帶頭銷。”由一把手負責制的全員營銷,有利于整合郵政所有資源,短時間內,自上而下,強力推進,突擊式的營銷,適合以支局所做廣大農村低端市場為主。專業營銷由專業人員銷售,他們組成專業營銷團隊,分區分組,統一產品,統一宣傳,統一價格,利潤高,效益好,適合城市中高端市場。四川省郵政在龍行天下酒分銷項目中,轉變觀念,根據各地具體情況和產品特點,采取分步走、兩步走、齊步走策略,把全員營銷與專業營銷各自的優勢充分發揮,形成了強大的合力,逐步有效實現了“富民強郵”。如在城鎮,龍行天下牌神州龍酒等低檔產品實行全員營銷,讓職工有錢賺,買房又買車。在市縣等中心城市,龍行天下酒等中高檔產品則實行專業營銷,增加市縣郵政局的收入。

掌控信息,重視大客戶部

“工欲善其事,必先利其器”,郵政大客戶部是郵政企業做好城市分銷的武器,是城市分銷建功立業的一支奇兵,四川省郵政深諳此道。四川達州等市州自成立大客戶部以來,以市場為導向,以客戶為中心,沖出了郵政分銷服務特色缺乏、營銷拓展手段單一的發展困境,使經營局面得到了扭轉,為四川省郵政酒水分銷項目保持又好又快地發展提供了有力支撐。為尋找業務增長點,大客戶部通過找準切入點,實施個性化營銷和應客戶特別需求量身定制服務項目等多管齊下的組合拳,鎖定重點發展目標客戶群。

明確分工,正確處理列車與乘客的關系。

四川省郵政與湖南龍行天下酒業有限公司合作之初,雙方深入了解和研究,將郵政的“有品牌、有網絡、有大型項目成功運作經驗、有人力資源”四有優勢整合起來,并明確兩者的關系:四川省郵政就像一列龐大的列車,龍行天下酒則是這列車上的乘客,不能影響列車的方向和速遞,但上下火車要理順每個環節,疏通各個管道,哪里有問題,哪里堵住了,就得去協作疏通。2009年,為配合四川省郵政各市州局的酒水營銷活動,龍行天下酒業公司派專人與各分銷部管理人員一道深入到到綿陽、南充等10個地市30個縣支局和網點,進行調研,營銷策劃,參加或舉辦龍行天下酒業務培訓會。為做好酒水分銷的形象宣傳,四川省郵政積極參加當地政府活動和節慶活動,龍行天下酒業有限公司提供產品DM單、宣傳展架、橫幅。四川省政府在渠縣召開“全省城鄉統籌會議”,約有140個縣的領導參加。渠縣郵政局積極聯系,贊助大會用酒,宣傳郵政服務,龍行天下酒業有限公司則為其提供50件贊助白酒。四川省郵政在龍行天下酒分銷項目中,積極轉變員工觀念,增強員工對產品的認同感。分銷過程中,一批優秀員工深深樹立了“龍行天下酒品質不比劍南春差”的品牌意識,并積極誘導客人尋找好感覺。

虎步奔騰開勝景,春風浩蕩展鴻圖,悄然而至的2010年,對于四川省郵政來說,是不平凡的一年。這一年不僅是四川郵政“富民強郵”戰略關鍵年,也是實現龍行天下酒全省三年增加業務收入一個億目標的第一年。為此,四川省郵政把握時機,高度重視分銷工作,黨組親自抓,并安排剛從美國留學回來的廖總負責分銷業務,確立了“立即調整思路,大力發展分銷業務”、“農資抗大旗,酒水做效益,迅速搭建城市快銷品渠道”等策略。截止2月,全省分銷業務“開門紅”酒水營銷競賽活動要數額610多萬元,占全省一季度營銷目標的76%。其中達州市郵政局實現銷售收入110萬元、回款89萬元、毛利潤達到48萬元,三項指標均居全省第一,其銷售的龍行天下產品成為了部分鄉鎮的接待用酒。

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